Küresel kanal stratejisini yeniden şekillendiren EMC, kanal optimizasyon projesi kapsamında dört pilot ülke seçti. Bu ülkelerden biri de Türkiye. Yenilenen kanal stratejisi hakkında, ülkemizi ziyaret eden EMC Başkan Yardımcısı ve Bölge Müdürü Frederic Dussart ile görüştük.
Geçmişten bugüne kanalın kendileri için önemli olduğunu vurgulayan Dussart, farklı pazarlarda büyüme stratejilerini kanalla gerçekleştirdiklerinin altını çizdi. “Bu yenilenen strateji ile kanalımızın daha fazla kazanmasını ve daha rekabetçi hale gelmesini hedefliyoruz” diyen Dussart, yenilenmeyi kanal stratejisinde yeni bir perspektif olarak değerlendirdi. Bu perspektifin çıkış noktasının ise ‘Nasıl daha fazla müşteriye ulaşabiliriz?’ sorusu olduğunu ifade eden Dussart, şunları aktardı: “Bu soruyu sorarken, nasıl daha fazla yaygınlaşabileceğimizi gözeterek hareket ettik. Eskiden büyük çaplı kurumsal müşterilere odaklı şekilde çalışmalarımızı yürütüyorduk. Orta ölçekli müşteriler tarafında da yaygınlaşmaya karar verdik. Orta ölçekli müşterilerde yaygınlaşmanın yolu ise çok büyük ölçüde kanaldan geçiyor. Kanalı daha bilgili ve daha yetenekli hale getirmenin yanı sıra onların marjlarını artırarak daha karlı operasyonlar yürütmek. Bu bizim için çıkış noktası oldu. Eğer pazara daha fazla çözüm sunmak için daha fazla satmak istiyorsak, bizim için tek yol kanalla barışık olmaktan geçiyor.”
Doğru kurgu oturtulmalı
Ürünlerin yaygınlaştığı kanalla artırma hedefi için sağlıklı çalışma sisteminin kurulmasının önemine işaret eden Dussart, strateji hakkında şu bilgileri verdi: “Yaygınlaşmayı kanalla yapacağız demek kolay ama bunu en doğru şekilde yapacağız demek zor. Bu nedenle Avrupa’da dört pilot ülke seçtik. Bunlar; İsveç, Polonya, Türkiye ve İspanya olarak sıralanıyor. Altı ile sekiz aya kadar bu ülkelerde çalışmaları başlatıyoruz. Buralarda başarılı olursak, 2011 yılında bu modeli diğer ülkelerde de yaygınlaştıracağız.”
Farklı ölçeklerde ülkeler pilot olarak seçilmiş durumda. Türkiye’de orta ölçekli şirketler katmanında daha fazla pazar payı elde edebileceklerini belirten Dussart, “Türkiye pazarına baktığımız zaman orta ölçekli şirketler tarafında güçlü bir yapı görüyoruz. Diğer yandan bu katmanda pazar payımız beklentimiz seviyesinde değil. Bu nedenle Türkiye’yi pilot ülkeler arasında seçtik” dedi.